Mnoho lidí začíná své podnikání romantickou představou a zcela neromantickým vystřízlivěním, které přijde následně. Představa útulné kavárničky, vůně kávy, lidé diskutující spolu,čtoucí knihy a nebo jen tak usrkávají nápoje … nezní to krásně?
Realita však není někdy tak romantická. Jedna věc je tvrdá rutina, ale tuhle část si mnoho z těch kdo do takového podniku jdou, umí představit. Mnohdy proto, že s tím mají bohaté zkušenosti.
My se soustředíme jen na jednu dílčí část a to takovou maličkost – kde se vlastně vemou zákazníci a co s tím, když jich mnoho nepřijde.
Jaké místo?
Místo dělá hodně – buď vám pomáhá, to pokud jste díky němu lidem na očích a nebo vám zajistí přemýšlení nad dlouhé večery. To pokud váš podnik právě na výsluní není.
Dobré místo je tak základem, ale bohužel také nedostatkovým místem. Často není moc na výběr a nebo ceny za nájem jsou tak vysoké, že vylučují nějaký rozumný start.
Důležité je se rozhlédnout i po okolí – kde jsou ti kdo k vám budou chodit? Jsou zde kanceláře plné lidí? Nějaká velká instituce nemusí být od věci. A nebo jste na rušené turistické třídě?
Ať už hlavní přísun lidí bude z ulice, budou to turisti, úředníci nebo maminky s dětmi, nakonec budete muset stejně hledat ještě další. Proč?
Maminky vám nebudou chodit večer, úřednici ráno a turisti mají zase své sezóny. Malý podnik se tak jen stěží jen z jedněch.
Než začnete …
Než otevřete svůj vlastní podnik a rozhlédněte se kolem. Projděte se okolí a podívejte se jaké jsou tam obchody. Poptejte se jak se jim daří a nebojte se ptát na cokoliv co vám přijde užitečného.
Mnoho podnikatelů, zejména těch menších je velmi vstřícných a rádo vám řekne svůj názor i to s čím na daném místě bojují oni. Že je to jiný obor? I tak to může být zajímavé a dát vám obrázek o tom co možná čeká i vás. álo.
Kdo jsou zákazníci
V tomhle začínající podnikatelé z počátku docela jasno. Zaujalo vás to slovo z počátku? Inu má svůj smysl. Po nějaké době zjistíte, že těch ideálních zřejmě nebude tolik kolik by se vám líbilo a začnete hledat kde se dá. Čím dřív to uděláte, tím lépe. Proč?
1. Vyhnete se velkým změnám v konceptu s nímž do podnikání jdete. Z původní kavárničky se tak stává kombinace kavárny, bistra a nedejbože prodejní či výdejní místo kdoví čeho všeho. Copak o to, mnoho z toho přinese rychlé peníze, ale brzy se vaši zákazníci začnou sami ztrácet v tom co jim skutečně nabízíte a proč by své peníze měli dát právě vám
2. Vyhnete se nadnákladům. Když si po pár měsících řeknete, že vaše cílová skupina nedokáže naplnit vaše finanční plány, můžete narazit na problém, že ta nová vyžaduje investice – maminky mohou mít problém projet s kočárkem dveřmi, cizojazyční turisté se dozvědět, že vůbec existujete a studenti postrádat el. zásuvky pro notebook a mobilní telefon….
3. Můžete už od počátku cílit na ty správné klienty. Vyslat do světa zprávu – kavárna i pro maminky s dětmi je mnohem snažší než vyslat informaci: „naše kuřácká restaurace nyní i pro maminky s dětmi“.
Kam poděli zákazníci
Otevřete podnik a čekáte, že zákazníci začnou chodit sami a ono se to z počátku skutečně děje. Jejich počet roste, ne vždy tak jak byste si představovali, ale nějakou dobu vás živí naděje a vaše úspory podnik.
Jenže pak se něco stane – dojde vám trpělivost, v horším případě ty úspory a musíte se k tomu postavit. Co s tím? Kde přidat?
- Lokalita – projděte si včas okolí a podívejte se kde na sebe můžete upoutat. Kde všude jsou plochy, které byste mohli získat, většinou koupit.
- Sociální sítě – tohle řadu lidí baví, lákavé fotečky na facebooku co právě servírujete, novinky, které u vás frčí. Bohužel to věteinou zákazníky nepřinese. Tohle dělá každý. Jaký je váš příběh a čím je jiný než těch ostatních?
- Placená reklama na Internetu, v časopisech, novinách apod. Můžete ji zkusit, ale to co poprvé zažijete bude skutečně pokus. Možná zjistíte, že vám na ni lidi klikají. Super, ale nenechte se tím okouzlit. Důležitá jsou zákazníci, ne kliky. Co můžete udělat proto, abyste zájem (klik) změnili za zisk (návštěvu u vás?)
- Slevy – Slovo „sleva“ je lákadlo, které funguje. Bohužel mnohdy je to také cesta, která nikam nevede. Nevěřte tomu, že lidi naučíte chodit za vámi na základě slev a oni se budou vracet. Nebudou. Slevu využívejte jako poslední možnost. A týká se to i všelijakých slevomatů.
- PR – drahá sranda pokud se má dělat pořádně a běh na dlouhou trať. Chceteli však dosáhnout nějakého věhlasu, a kdo by nechtěl, budete na tom muset aktivně pracovat. Mluví o vás ostatní? Píší? A pomáhá vám to nebo naopak ubližuje.
Už na začátku počítejte s tím, že váš rozjezd není o vašem vytrvalém čekání na zázrak, který se nemusí vůbec dostavit, ale o zkoušení co funguje, za čím lidé jdou, kde a jak je můžete zasáhnout zprávou o vašem podniku a jeho produktech atd.
Zkoušejte – investuje z počátku třeba menší částky, ale velmi pečlivě vyhodnocujte co vám přinesly. Kontinuálně se zlepšujte.
Hledá se zákazník
Každý typ zákazníka má trochu jiné očekávání, chování a lze ho zastihnout na jiném místě. Pojďme si projít jen několik příkladů, abychom si řekli jak nad zákazníky lze přemýšlet:
Turista – nejspíš ho zachytíte přímo na ulici. Zejména v historických centrech měst to ale může být obtížně realizovatelné nějakým poutačem a tak bude třeba volit kreativnější formy. Počínaje někým kdo je bude přímo osobně oslovovat až přes sofistikovanější způsoby v podobě crossmarketingových aktivit atd.
Firemní klientela – možná chodí kolem vás každý den do práce, možná se budete muset jí přiblížit do míst kde pracuje. Začnete seznamem firem v okolí. Nabídněte dobré prostředí pro pracovní schůzky.
Studenti – zejména pokud je blízko vysoká škola, případně jste na dopravně dobře dostupném místě v blízkosti metra, můžete zacílit i na ně. Mohou vyžadovat míso kde se dá pracovat na počítači, el. zásuvku, spíše klid apod. Větší roli budou hrát sociální sítě.
Rodiče s dětmi – zejména pokud jste spíše v obytné lokalitě. Pak budete potřebovat, místo kde se děti zabaví, přístupnost pro kočárek atd. Cílit můžete v okolních prodejnách, dětských hřištích apod.
Když se posadíte – určitě vymyslíte takových skupin více. U každé si napište:
- Jaké je její chování?
- Kde ji můžete zastihnout a jak?
- Jak interaguje s jinými skupinami (např. firemní klientela s rodiči s dětmi)
- Jak jsou její potřeby uspokojovány nyní?
- Co skupině můžete nabídnout?
Zkoušet a měřit!
Můžete postupně zkoušet jednotlivé způsoby oslovení zákazníků v místech, kde se vyskytují a kde je oslovit. Ať už vymyslíte cokoliv, nezapomeňte nastavit vše tak abyste efektivitu mohli ověřit. Slevový kupón (použitý šikovně) nemusí být plytké lákadlo, ale také způsob jak se dozvíte odkud zákazník přišel!
Nebojte se zeptat
A v neposlední řadě se nevzpomínejte ptát se samotných zákazníků. Je velmi důležité to dělat tak, aby to nebylo obtěžující, tedy vyhnout se snaze zeptat se každého za každou cenu. Taky personál na to musí být vycvičen, aby to nepůsobilo jako dotazníkové výzkumy na ulici. Ale těch pár slov vám může přinést více informací a inspirace než si myslíte.
Co dál?
Je mnoho dalších oblastí, na které se je třeba soustředit. Jednou z nich je například to, když už zákazník přijde, co se stane. Stává se, že se rozhlédne a odejde? Co vše se stává? Ale o tom třeba někdy jindy.